Человек который может купить квартиру в Москве вправе расчитывать на адекватное отношение к себе со стороны агентства недвижимости ибо готов расстаться с очень большой суммой денег, включая комиссионные. Однако не стоит перегибать палку, когда вместо того, чтобы просто запустить процесс и начать работать, потенциальный клиент крутит кишки риэлтору, постоянно меняя свои условия и требуя пойти ему навстречу. А поскольку терпение небезгранично, то зачастую компания отказывает человеку в дальнейшем сотрудничестве. Кто же в таком случае больше теряет: агентство недвижимости или клиент? Чтобы разобраться в таком непростом вопросе, привожу реальный пример из практики, описанный моим Московским коллегой...
Несколько лет назад. Рост цен. Цены за месяц вырастают на 3000 доларов на однокомнатные квартиры. (Это я к тому, чтобы показать, в какой ситуации на рынке все происходило). Звонит потенциальный клиент. Звонит, значит, узнает расценки, торгуется, договаривается о встрече. Он жил недалеко от меня. Предлагаю встретиться в кафе. Там его полтора часа консультирую, говорю, какие документы нужно подготовить, чтобы подать в банки. Причем, доходы у человека "серые", и для того чтобы не получить отказ в банке, нужно подать документы не абы кому в банке, а тем сотрудникам, которые могут понять: почему у заемщика длительный пропуск стажа, КАК можно подтвердить его доходы, причем, его доходов только-только хватает для получения необходимого размера кредита... Он просит предоставить ему проект договора с нашей фирмой.
На следующий день, появившись на работе, пересылаю проект договора, звоню в банки, объясняю ситуацию сотрудникам банка, получаю от них "добро", что они готовы разбираться с ситуацией, а не отказывать заемщику сразу... Проходит две недели... Через две недели наконец-то звонит потенциальный "клиент": мне предлагают опуститься в комиссии на 1 процентный пункт. Соглашаюсь только на 0,5 процентных пункта.
Проходит еще две недели. Опять звонит этот "клиент": говорит что с юристом посмотрели наш договор, просит внести несколько правок. С частью правок - соглашаюсь. Проходит еще три недели. Звонок: "клиент" предлагает опуститься еще на 0,5% пункта. Отказываюсь, потому как работа - денег стоит.
Проходит еще неделя. Опять звонит "клиент", говорит, что готов встретиться, если мы примем его условия, а именно: - его проект договора: где на полутора страницах расписано, что должна сделать фирма и ни одного пункта с обязательствами заказчика; - если мы снизим стоимость комиссии на 0,5%. Ссылаюсь на занятость по другим сделкам, говорю, что его вариантом просто некогда заниматься. (Словом "вежливый отказ")
На следующий день опять звонок от "клиента". Он согласен работать на наших договорах, согласен работать по нашим расценкам. Ссылаюсь на занятость, предлагаю обратиться через полгода: "Может тогда у моих сотрудников будет время заняться его вариантом". Считаете "зажравшимся"? Давайте посчитаем с "точки зрения риэлтора": Комисия у нас на тот момент была на уровне 4%. (И никаких дополнительных комиссий "за ипотеку") Но у других фирм - 5 - 6%. При тех ценах, 4% составляли 2000 долларов. (Не помню курс на тот день, поэтому сколько это составляло в рублях - просто не помню, а "круглая" долларовая цифра - "врезалась в память"). Клиент хотел сизить комиссию на 1% = 500 долларов. Но: на росте цен потерял за два месяца 6000 долларов.
Представьте себя риэлтором: Вы готовы работать с клиентом, который готов потерять свои 6000 долларов, чтобы только Ваша комиссия, как риэлтора, была на 500 долларов меньше? Вы готовы работать с человеком, которому Вы становитесь должны (в соответствии с предлагаемым им договором), еще до начала работы, и который не берет на себя никаких взаимных обязательств?
И наконец, у него была ипотечная сделка: деньги - кредитные. Причем, если бы он действовал оперативно, денег от банка ему хватило бы на то, что он хочет. Но за 2 месяца он "профукал" 6000! И суммы денег: которые дает ему банк и тех, которые есть у него - уже не хватает на покупку того что он хочет. Нет, клиент не готов уменьшать требования к квартире: он хочет, чтобы наша фирма поработала за бесплатно! ("Мы же должны помогать людям"!)
Ну не изголодались настолько, чтобы браться за всевозможные варианты: я лучше больше денежек на рекламу потрачу, чтобы иметь возможность не работать с теми, с кем не хочется.
